在过去的几十年间，佛山银行业的竞争一直走“草根”路线，得农村者得“天下”；而近年来，银行等金融机构关注的焦点越发聚集在高净值人群上，佛山多家银行进入高端领域“厮杀”。笔者调研多家银行发现，最近两年，不管是农行、建行等国有大行，还是招商银行这类股份制银行，佛山各大银行都在纷纷发力家族信托市场。
　　一位业内人士指出，佛山民营企业家正在面临财富传承问题，佛山千万资产以上的私人银行客户中，民营企业家占比近100%，家族信托市场需求巨大。因此，尽管家族信托才刚刚起步，但把富人的家族财富接管过来进行打理，无疑已成为佛山主流商业银行看好和憧憬的“蓝海”。
　　首代创业者面临财富传承难题
　　根据胡润研究院2014年发布的数据，在千万资产人数最多的中国内地十个城市中，佛山排名第七，数量约为2.2万人。同年，佛山常住人口共800万人，这意味着平均每300个佛山人中就有一个是千万富翁。
　　招商银行私人银行部总经理王菁介绍，家庭信托服务的高净值人群主要以民营企业家为主。佛山的民营企业众多，千万以上的私人银行客户中，民营企业家的占比近100%，不少企业老板是高净值人群甚至是超高净值人群。
　　“很多佛山民营企业家的发家史，和改革开放是同步的。这意味着，佛山第一批企业家已在商海打拼近30年，超过一半已经年近60岁。他们面临共同的难题，即一手创建的事业由谁来接任、家族财富如何传承给下一代。”一名国有银行私人银行业务负责人介绍，“在我的观察中，相当大一部分佛山‘创二代’并没有继续经营家族企业的意愿，这意味着，家族企业的财富管理和传承，未来或交给专业的私人银行或者信托机构，以家族信托的方式进行打理。”
　　高净值客户在考虑财富传承时，家族信托成为了新的选择。2013年，招商银行与贝恩咨询公司联合发布了《中国私人财富报告》，该调查报告称，中国高净值人士“财富传承”需求进一步显现，有约三分之一的高净值人士、约二分之一的超高净值人士开始考虑财富传承，在被调研的人群中，采用家族信托进行财富传承的富豪约占40%。
　　多家银行推家族信托业务
　　什么是家族信托？2012年，香港首富李嘉诚通过设立数个庞大的信托基金，轻松完成总额超过2900亿港元的分家，此后家族信托越来越多地被内地富豪所关注。
　　银行业内人士透露，佛山地区首单家族信托的签约出现在2013年。招商银行是首家在佛山地区推行家族信托业务的银行，招行佛山私人银行负责人透露，目前已有至少10位佛山的富豪选择家族信托，而签订了保密协议和合作意向书的客户更是达到30多个。
　　笔者调研多家银行发现，最近两年，农行、建行、中信银行等多家银行均在佛山推行家族信托业务。
　　由于业务的特殊性，家族信托业务在签约前，必须经过相当长时间的培育和磨合。佛山银行业人士透露，佛山多家银行从2013年开始酝酿家族信托业务，至今仍有数家银行未实现家族信托业务零的突破。
　　“大部分银行的家族信托业务门槛为3000万—5000万元，真正有意愿的客户家族财产一般都多达数亿元乃至数十亿元。”业内人士介绍，客户签订的家族信托协议多长达30年以上，这也意味着未来30年内，富豪的财富将交由银行进行管理，并确保其家族的财富根据委托人签订的内容方式进行分配。“银行和客户必须建立起非常紧密的联系和信任度，不然客户不会放心将信托交给银行做。”
　　委托人、受托人、受益人分离法律框架设定规避财产风险
　　区别于其他高净值客户服务，家族信托业务在推广过程中显得十分“神秘”，银行并不会推出统一的产品手册，更不会有宣传单张，而是根据客户的具体需求进行“私人订制”。
　　“家族信托业务并非只向‘钱’看，银行在长期跟进服务高净值客户的过程中，发现客户有一些理财需求，而家族信托恰好能够解决这些问题，我们才会为他量身定做财富解决方案。佛山富豪最主要的诉求一方面是财富传承，尤其涉及非婚生子女的继承问题，以及家族财产与公司经营风险相独立的问题。”该业内人士介绍，例如，某企业家为某国有大行的私人银行客户，当该企业家面临较为复杂的财富传承，或者公司财产和个人财产发生一些法律方面的风险时，家族信托可以较好解决这些问题。
　　事实上，家族信托并非某个产品，而是综合解决方案，为富豪提供财产保值、增值和财富传承服务。家族信托起源于英国，近百年来，在欧美国家为洛克菲勒家族、爱马仕家族等耳熟能详的家族完成了财富传承，成就了家族企业的基业常青。
　　“家族信托是一项财富管理制度，个人或家族委托银行或信托机构代为管理、处置家庭财产，以实现富人的财富规划及传承目标。在家族信托架构中，通过设立法律结构，家族信托把资产的委托人、受托人、受益人进行分离，从而规避风险。”上述业内人士介绍，法律上，信托把财产权分为名义上的财产权与实质的财产权，委托人设立并交付信托资产，拥有实质的财产权；受托人拥有名义的财产权，有管理、执行、运用及分配信托资产的权力，却没有实质所有权及受益权；受益人则享有信托的实质财产受益权。
　　举例来说，企业家往往对企业具有无限责任，当企业经营出现问题时，企业家的财产便会出现风险。当企业家办理了家族信托，法律上财产的所有权已不属于企业家本人，所以财产可以相对独立，而不承担公司经营连带责任。
(南方日报 郑雯)