中国银保监会《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（银保监规（2023）1号文）（以下简称“信托业务三分类”）出台后，各信托公司虽根据各自不同的股东背景、资源禀赋确定了不同的发展侧重点，但大体的转型发展方向是以债券等标准化产品组合投资为主的资产管理信托，以及家族信托、家庭信托等发挥信托架构功能的财富管理服务信托。当然，转型之路并不平坦。笔者作为信托业务的实践者和观察者，根据实践案例及行业观察，初步归纳当前信托公司财富管理及家族信托业务发展中面临的问题，并尝试提出解决对策，供同仁探讨：
　　信托财富管理业务面临问题及出路
　　2010年至2020年信托行业十年黄金发展期，很多信托公司通过采取业务部门“包干制”，提高项目落地及产品发行激励标准等方式，大干快上，迅猛发展。然而，正如《道德经》所说：“祸，福之所倚；福，祸之所伏”。由于近些年房地产市场日渐萎靡，土地财政难以为继，原来做了很多房地产和融资平台非标融资项目的信托公司，面临着接二连三的项目“爆雷”，融资方无法依约还款，纷纷延期。信托产品投资者焦虑不安，要求信托公司兑付呼声愈演愈烈。处置风险项目，全力开展债权清收就成了现在很多信托公司的主要任务。这个任务，成了很多信托公司在转型发展路上的沉重包袱。
　　不解决项目兑付问题，无法赢得投资者信赖，很难顺利发行新产品募集资金；而不发行新产品获取盈利，又不利于信托公司扩大风险项目处置兑付的腾挪空间，于是陷入了“宽严皆误”的死胡同。本来信托产品属于投资产品，而非信托公司负债，应该遵循“卖者尽责、买者自负”原则，然而，由于很多信托公司在项目管理上较为粗放，很难做到“卖者尽责”，而投资者又不理解或不愿意接受信托产品的投资属性，不能做到“买者自负”，于是双方矛盾冲突不断，投资者疲于维权，信托公司疲于应对，两败俱伤。
　　如何跳出这个死循环呢？笔者认为可采取如下措施：
　　一是面临大量债权清收任务的信托公司应全力以赴，前队变后队，将业务部门整合、转变为多个风险处置部门，大幅增加风险处置力量；“重赏之下，必有勇夫”，制定合理的激励政策，根据清收成果，能者多得，庸者少得或不得。下大力气盘活存量资产，让投资者少损失或不损失，也是财富管理的应有之义。
　　二是减少投资者和信托公司的内耗，相向而行，由投资者推选代表，与信托公司一道组建各风险项目处置小组，协调各种资源，清查财产线索，通过诉讼、调解等多种手段灵活处置，最大限度维护受益人权益。
　　家族信托业务面临问题及方向
　　当前，信托公司的家族信托业务普遍具有很大的依附性，难以独立支撑。
　　对内来说，依赖于信托公司整体行业排序及品牌声誉，依赖于信托公司架上可售产品质量。如信托公司整体经营状况不理想，品牌声誉较差，很难赢得客户足够信任，放心将其1000万元以上的大额资金/资产交给信托公司长期管理运用。家族信托设立后，为助力公司产品销售，较少采购外部产品，而主要配置信托公司自己管理的产品。如信托公司产品架上可售产品收益不高、风险不小，综合性价比偏低，将无法吸引客户在支付家族信托管理费等额外成本的同时配置此类架上产品。
　　对外来说，依赖于外部合作机构（主要是银行）客户资源，而外部合作机构挟客户资源优势，在多家信托公司之间实行“赛马机制”，不断压缩成本，提高服务要求，相当于合作机构在信托公司设置了一个“多用其力而少担其责”的家族信托“外挂”，造成信托公司开展此类家族信托业务所需人力成本较大，但利润微薄。
　　面对这些问题，信托公司应如何发展家族信托业务呢？笔者认为除提升信息科技系统，减少人力成本占用外，还应重新认识家族信托对信托公司的价值定位，发展不以单纯投资资管产品的功能型家族信托，并打造“服务集采平台”，增强公司服务供给能力，具体如下：
　　首先，需要信托公司重新认识家族信托业务的价值定位，摒弃急功近利的浮躁念头。家族信托业务虽短期较难带来显性盈利，但可通过架构工具及外围服务生态大幅提高客户粘性，隐性价值巨大，一则可为信托公司发展债券、股票等标品或非上市股权投资资管业务提供长期稳定资金；二则可深挖客户需求，将客户多元需求转变为可带来盈利的多元业务，助力信托公司由单纯利差型盈利模式向多元服务型盈利模式转变。
　　其次，顺应国家支持民营经济发展和探索股权、不动产信托财产登记机制的大势，大力发展主要体现风险隔离、财产集中管理及分配传承等架构功能。不以单纯投资资管产品以实现保值增值为目的，以股权家族信托、不动产家族信托、涉外家族信托等为代表的功能型家族信托（笔者曾在拙文《功能型家族信托研究—国内家族信托发展现状及趋势观察》做过论证），将实务中大量存在的资产代持、遗嘱继承等需求纳入到信托架构中，开明渠，堵暗道，规范管理，利国利民。
　　最后，广泛与律所、会计所等专业咨询机构以及医养、教育、酒店等中高端服务机构合作，打造专门满足财富客户生活、经营需求的“服务集采平台”，营造服务生态，发挥家族信托对商家客群引流作用及信托专户消费支付功能。信托公司可将其逐渐丰满的“服务集采平台”与其他同业对接共享，满足其他同业财富客户生活服务需求，获取平台服务费用。随着家族信托等服务信托场景越来越多，资金沉淀越来越大，还可逐步向信托银行迈进。
（信托百佬汇 王中旺）