在财富管理各类业务中，保险金信托无疑已经成为从业人士、各机构抢滩布局的必争之地。相关资料显示，保险金信托存续规模已超2000亿元。根据中信登最新数据，截至2023年末，开展保险金信托的国内信托公司已增至39家，保险公司则达到40多家。
　　保险金信托的爆发式增长，底层逻辑是保单销售的持续增长。业内人士预计，未来五年，保险金信托总规模或有进一步实现跨越式增长的可能。那么，做出这样判断的依据有哪些？保险金信托的下一个增长点可能在哪里？从业人士又应该进行怎样的准备？
　　年复合增速亮眼
　　中国内地首个保险金信托于2014年推出。2020年以来，伴随着信托公司业务转型以及保险代理人队伍的高质量发展，该项业务迎来快速增长。
　　《中国信托业发展报告（2021—2022）》数据显示，2021年末保险金信托存续总规模达到747.93亿元，年内新增规模高达444.52亿元。按此计算，2021年保险金信托规模同比增长率达146.51%。
　　2023年，保险金信托再次迎来增长小高峰。据新财道家族研究院测算，2023年末保险金信托存续总规模接近2300亿元，较2022年末接近翻番；2020—2023年保险金信托年复合增速达64%，远高于同期（2020—2023年）财富管理服务信托35%的增速。
　　《家族企业》杂志了解到，在实际业务操作过程中，一旦保险金信托的信托规模变大，就很有可能与家族信托产生交集。比如，信托规模大于1000万元的保险金信托，监管允许备案成为家族信托，就可以将保单和其他类别的信托财产一起放入家族信托中。
　　根据2023年年报，已有数据的26家信托公司的财富管理服务信托（主要为家族信托和保险金信托）已达8693.58亿元。排在前五位的信托公司家族信托（含保险金信托）规模分别为1492亿元、1300亿元、800亿元、709.83亿元和700亿元。
　　北京信托法学研究会理事何金告诉《家族企业》杂志，保险金信托将保险和信托的功能结合在一起，不但能实现保险原本的功能，还能在此基础上进一步延伸。除了保单规模本身的增长能够带来保险金信托的增长以外，当理赔发生后，保险金进入信托账户，信托公司将根据合同的约定对保险金进行管理，实现保险金的保值增值和传承分配，从而实现增长。
　　从1.0模式迈入2.0模式
　　《家族企业》杂志注意到，在十年发展历程中，保险金信托业务进行了多种形式的创新。具体来看，包括从最早的1.0版本，到现在的2.0版本；从仅仅变更受益人，到投保人和受益人双变更实现更加彻底的隔离；从早期的单人委托到现在可以接受家庭委托；从早期的重产品轻服务到现在实现“保险+信托+后端”服务体系的搭建。
　　上海功承瀛泰律师事务所律师唐潮告诉《家族企业》杂志，2014年以来，从1.0模式正式迈入2.0模式可以说是保险金信托进行的最为重要的创新，即允许在保险金信托设立后，将保险的投保人变更成信托受托人，将保单转入受托人名下。从发展的时间脉络上来看，实现这样的跨步已经极为不易。
　　在“保单受益权或者说保险金请求权可以用于设立信托”成为一种受到广泛认可的观点之后，其实在法律层面，保险金信托的创新已经不再具有决定性的阻碍。相反，由于同时受到保险与信托监管机构的双重监管，相较于其他单独由信托机构推动的业务创新，在一定程度上，保险金信托在行政层面脖子其实被“卡”得更紧了。
　　“另一方面，虽然前方的阻碍是看得见的，但是保险金信托3.0的创新，可以说是这一业务的一种质变。3.0模式将彻底打破现有的保险金信托的商业模式，将信托机构也就是受托人变成甲方的角色。”唐潮进一步指出。
　　具体来看，由于被保险人是信托受益人，那么为了对冲受益人的各种风险，保险可能就会成为类似信托业务的一种标配，同时险种也会大大丰富，在现有年金险和终身寿险的基础上，增加重疾、医疗等保险品种。不同险种的配置可以为受益人提供更为全面的生活保障，也更为符合信托本身的设立目的和需求。应该说，这才是保险金信托应有的本来面目。
　　另一方面，唐潮也指出，保险金信托业务能不能站得住脚，可能并不在于信托业务结构模式如何设计，而是要看设立目的和初衷是不是存在瑕疵。以保险金信托2.0模式为例，如果将保单投保人变更成受托人的目的仅是方便保单的管理，则不会存在相关问题。反之，如果是为了将自身名下保单隐匿在受托人名下，从而达到转移夫妻共同财产等不可告人的目的，信托行为自然极有可能是无效的。
　　新保单是重要增长点
　　目前，保险金信托应用场景已经覆盖教育、医疗、养老、代际传承、未成年人照护、特殊儿童关怀、婚姻风险隔离、家企风险隔离等多个领域。
　　截至2023年底，保险行业资产总额达到29.96万亿元，同比增长10.35%，资金运用余额达到27.67万亿元，同比增长10.47%。那么，存量保单有可能成为下一个增长点吗？
　　《家族企业》杂志了解到，目前保险金信托业务依然停留在1.0及2.0的阶段，也就是保单由自然人本人投保，再将保单受益权或者叫保险金请求权，交付受托人用于设立信托。
　　在这种模式下，保险对于信托只是一种较为特殊的初始信托财产，保险机构对于信托机构来说，是一个渠道机构。此外，保单的销售量有很大一部分是银行渠道贡献的。一定程度上，信托机构和保险机构都是在为银行服务，以换取自身的利益。
　　在唐潮看来，不论从客户对信托的理解和接受度层面还是从信托受托人本身收取的费用来看，保险金信托业务目前依然是以保险机构、银行以及信托机构瓜分保单销售利益为驱动的。所以保单规模的增长，实际上对于保险金信托的规模增长是一种决定性因素。
　　“存量保单，确实有转化为保险金信托的可能性，但这个过程是不受信托机构控制的，相反是掌握在渠道方，也就是保险机构和银行手中的。而存量保单的转化，实际上唯一的效果就是增强客户黏性，但最终还是要以促成新单为目标。”唐潮坦言。
　　事实上，一旦保单增长受阻，相比将存量保单转化保险金信托，再挖掘存量客户这种曲折的方式，保险机构可能会选择使用带有一定确定性的传统保单销售的刺激政策。存量保单转化为保险金信托最直接的受益者是信托公司，而综合考量投入与收益，可能也并非所有信托机构都愿意成为那个受益者。
　　销售过程存在两大难点
　　何金表示，在实际业务中，对于保险金信托在销售过程中可能遇到的难点，主要体现在以下两　　个方面：
　　一是目前很多人对保险金信托尚不够了解，将保险金信托理解为一种理财产品，和普通集合信托理财产品混淆在一起，认为买了保险金信托就意味着获得高收益。保险金信托和家族信托都是一种服务信托，其核心功能是为客户提供隔离、保护、传承等信托服务，保值增值仅仅是保险金信托的功能之一，其并不以高风险高收益的投资为目标；
　　二是目前行业内还没有统一标准的保单受托受理流程。保险金信托的设立涉及保险公司、信托公司、银行等，目前各机构的业务模式和合作模式都存在差异，增加了一定的沟通成本和时间成本。
　　唐潮指出，保险金信托与保险的销售人员有时并不是一个人，保险的销售人员不了解信托，信托的销售人员又不了解保险，是一种比较常见的情况，这也是保险金信托业务最基础的营销门槛问题。从专业性知识的掌握程度上看，保险机构的销售人员可能会稍弱一些，当然基于个体差异，这也并不是绝对的。
　　在此基础上，如何向客户说明关于保险金信托的设立对于目前情况或现有问题具有的价值和意义，是在保险金信托销售层面更进一步的要求。事实上，这一点对于没有真实需求的客户可能没有那么重要，因为他们往往更关心保险产品的收益率和安全性。
　　搞清业务的界限和边界
　　从现实情况来看，对于具有真实需求的客户来说，模板式的功能介绍通常没有太大意义，因为其中缺乏对于客户个体情况和需求的准确分析，也就无法获得客户信任。在与客户沟通的过程中，如何准确捕捉和归纳其真实需求，并对这些需求提出针对性的方案，是解决问题的关键。
　　通过对保险金信托业务的熟练掌握，能够告诉客户可以通过什么设计，实现什么样的效果，以解决什么样的问题或者避免什么样的风险，才能使其感受到保险金信托对于自身的必要性。
　　“这可能比较类似一种理想化的要求。”唐潮告诉《家族企业》杂志，即在掌握保险金信托能够为客户提供什么价值的基础上，准确了解其局限性，也就是知道保险金信托做不到什么。
　　具体来看，主要体现在两个方面，一是法律和政策层面对于保险金信托业务本身的限制，一些情况下，从业人员所宣传的保险金信托的部分功能并非必然可以实现；二是保险及信托机构本身在合作模式、业务模式以及自身能力上也会存在一定限制，即不可能无边际地实现委托人的所有需求。
　　保险金信托业务的限制和边界在哪里，是需要从业人士做出了解和掌握的。即便可能也不会影响大部分的销售活动，但知道做不到什么，其实在一定程度上可以增加客户的信任度。
　　“不是所有的客户都会相信存在一个万能的产品，可以完美解决自己所有的需求。而更重要的是，这种了解和输出既是对自身专业形象建立的过程，同时也是对自身从业的一种保护。”唐潮表示。
（《家族企业》 吴林璞）